Ulf von der Heydt ist Geschäftsführer des 2001 von ihm gegründeten Unternehmens Büro Immobilien Beratung und Entwicklung GmbH (BHI), das sich auf die Vermietung und Vermittlung von Gewerbeimmobilien spezialisiert.
BHI unterstützt Kunden bei der Suche nach Büro- oder Ladenflächen. Sein Immobilienportal umfasst über 1.500 Objekte in Hamburg.
Frage: Was zeichnet eine gute Verhandlung aus?
Antwort: Keine zwei Verhandlungen sind gleich. Gute Verhandlungen haben allerdings etwas gemeinsam: Klarheit und Offenheit. Dann kann alles schnell und unkompliziert ablaufen. Manch Verhandlungspartner agiert wie ein Schachspieler, andere zeigen von Anfang an deutlich, was sie wollen und was sie dafür bereit sind zu geben. Und es kommt auf die Gewichtung an: Preis, Dauer, Ausstattung etc. Nicht zu vergessen: Geht es um eine einmalige Aktion oder suche ich eine langfristige Verbindung, ggf. mit mehreren Objekten.
Welche Fehler sollten in Verhandlungen vermieden werden?
Arroganz und Hochmut.
Wie lange wird verhandelt?
Oftmals gehen die Verhandlungen in mehreren Phasen vonstatten, da muss ich auch nicht zwingend jedes Mal dabei sein. Im Gegenteil, wenn die Verhandlungspartner ohne mich als Makler zusammentreffen, kann das für den Beziehungsaufbau der Parteien auch gut sein. Wobei ich auch immer wieder moderierend beiden Seiten beistehe.
Früher gab es häufiger schnelle Verhandlungen, die per Handschlag nach einem kurzen “Beschnuppern” abgeschlossen wurden. Heute dauert vieles länger, die Parteien sind vorsichtiger geworden. Das liegt vielleicht an der gesamtgesellschaftlichen Unsicherheit, die manche Unternehmen jetzt vermehrt spüren. Entscheidungen werden stärker abgesichert durch Prüfung. Spontaneität ist seltener geworden. Es wird genauer hingeschaut, was gut ist.
Was zeichnet gute Führung aus?
Gute Führung zeigt sich in der Balance zwischen klare Strukturen schaffen und Vertrauen geben. Ich gebe mittlerweile gerne Freiheit, das musste ich lernen. Hierarchie wird klein geschrieben in meiner Firma. Bei uns gibt es keine Stechuhr. Wir unternehmen viel gemeinsam, wir tauschen uns aus, wir feiern Erfolge. All das trägt zu einem guten Betriebsklima bei. Und: Flexibilität biete ich als Führungskraft, ich erwarte sie auch bei meinen Mitarbeitern.
Remote work – wie verändern sich das Büro und die Anforderungen an Führungskräfte?
Als Büroimmobilienmakler bin ich naturgemäß kein Freund von Home Office (lacht). Wir verfolgen genau, dass Unternehmen Büros neu betrachten und damit andere Prioritäten setzen, wenn der Arbeitsplatz fast überall sein kann. Büros benötigen eine gute Lage, zum Beispiel in der gut erreichbaren Innenstadt, und sie sollten mehr bieten als einen ergonomischen Schreibtisch und Stuhl. Flächen der Begegnung sind wichtig und Dinge, die für die Mitarbeiter attraktiv sind. Das ist sehr unterschiedlich. Konkret sehe ich, dass Führungskräfte die Angebote in den neuen Büros auch selbst und sichtbar nutzen sollen.
Persönliche Frage: In welchen Feldern ist Weiterentwicklung wichtig?
Für mich gilt das Motto: training on the job. Ich lerne jeden Tag etwas Neues. Das macht den Reiz meiner Arbeit aus. Genauso, dass ich jeden Tag mit Menschen zu tun habe.
Meine Mitarbeiter werden regelmäßig und umfassend weitergebildet – das ist übrigens auch gesetzlich vorgeschrieben. Darüber hinaus unternehmen wir als Team ab und an Exkursionen in andere Städte und schauen uns Bauprojekte an: lernen am lebenden Beispiel sozusagen.
Das Interview führten wir im Juni 2025.
