Many negotiations are won in direct confrontation with the other side.

Benjamin Franklin considers that obvious.

The others do not.

“Why do people always focus on the other side?” Franklin asks.

“Because that’s where the negotiation takes place,” replies Socrates.

Franklin smiles.

“Exactly.”

Augustus looks up. Coalitions are one of the few subjects on which he almost always agrees with Franklin.

In complex negotiations, there are rarely just two parties. There are decision-makers. Influencers. Advocates. Blockers. Skeptics. Risk-avoiders. And those who officially play no role at all, yet surprisingly often determine the outcome.

Franklin had a simple explanation for this.

People rarely decide alone—even when the organisational chart suggests otherwise.

“One voice persuades,” Franklin says. “Five voices decide.”

Augustus nods.

Too many negotiators focus their analysis on the person sitting across the table.

Yet the real power often lies elsewhere.

Who influences the decision-maker? Who gets consulted? Who carries the risk? Who stands to lose influence? Who gains visibility?

Niccolò Machiavelli smiles.

“One could almost believe politics is everywhere.”

Franklin grins.

“Now you’re beginning to understand why I’m here.”

In difficult negotiations, good arguments often play a surprisingly minor role.

What matters instead is building the right coalition.

If you only look at the people around the table, you see the discussion.

If you understand the stakeholders, you see the decision.

Socrates looks up.

“And who influences the people who influence the stakeholders?”

Franklin orders another bottle of wine.

He likes the question.

👉 In your last important negotiation, who had more influence than their official role suggested?

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German version:

KOALITIONEN

Viele Verhandlungen werden in der Konfrontation mit dem Gegenüber gewonnen.

Benjamin Franklin hält das für offensichtlich. Die anderen nicht.

„Warum konzentrieren sich Menschen immer auf die Gegenseite?” fragt er.

„Weil dort die Verhandlung stattfindet”, antwortet Sokrates.

Franklin lächelt: „Genau deshalb.”

Augustus wird aufmerksam. Koalitionen gehören zu den wenigen Themen, bei denen er Franklin fast immer zustimmt.

In komplexen Verhandlungen gibt es selten nur zwei Parteien. Es gibt Entscheider. Beeinflusser. Befürworter. Blockierer. Skeptiker. Risiko-Vermeider. Und jene Personen, die offiziell keine Rolle spielen, aber erstaunlich oft das Ergebnis bestimmen.

Franklin hatte dafür eine einfache Erklärung. Menschen entscheiden selten allein. Selbst wenn Organigramme etwas anderes behaupten.

„Eine Stimme überzeugt”, sagt Franklin. „Fünf Stimmen entscheiden.”

Augustus nickt.

Zu wenige Verhandler analysieren die Person des Gegenübers. Dabei liegt dort oft die eigentliche Macht.

Wer beeinflusst den Entscheider? Wer wird konsultiert? Wer trägt Risiken? Wer verliert Einfluss? Wer gewinnt Sichtbarkeit?

Machiavelli lächelt: „Man könnte fast meinen, Politik sei überall.”

Franklin grinst: „Jetzt verstehst Du langsam, warum ich hier sitze.”

In schwierigen Verhandlungen spielen gute Argumente eine erstaunlich untergeordnete Rolle. Stattdessen die richtige Koalition. Wer nur den Tisch betrachtet, sieht die Diskussion. Wer die Stakeholder versteht, sieht die Entscheidung.

Sokrates schaut auf: „Und wer beeinflusst eigentlich die Menschen, die die Stakeholder beeinflussen?”

Franklin bestellt eine weitere Flasche Wein. Die Frage gefällt ihm.

👉 Welche Person hatte in Ihrer letzten wichtigen Verhandlung mehr Einfluss als offiziell sichtbar?

Every negotiation eventually reaches a moment when friendliness is no longer enough.

Augustus has been waiting since the beginning of the evening for someone to raise this topic.

“At some point, every negotiation needs pressure,” he says.

Socrates fires back: “Or better questions?”

Augustus briefly closes his eyes.

It is not the first time tonight.

The discussion feels familiar. It takes place in almost every organisation.

One side calls for decisiveness. The other for patience.

Both consider themselves reasonable. And both are sometimes wrong.

Pressure has a reputation problem for a reason.

Applied too early, it creates resistance.

Applied too aggressively, it destroys options.

Made too visible, it loses its effect.

Still, an uncomfortable truth remains:

Many negotiations only move when inaction becomes more expensive than change.

Augustus puts it bluntly:

“People rarely change their position as long as doing nothing is the more comfortable alternative.”

Confucius frowns.

“That sounds very pessimistic.”

“No,” Augustus replies, “just observant.”

Sun Tzu joins in.

A rare occurrence.

“Pressure is rarely strong,” he says.

“Most of the time, it is simply better orchestrated.”

Franklin raises his glass.

“Now we are getting somewhere.”

In complex negotiations, the key question is not: pressure—yes or no?

But: when? how? and through what?

The most effective form of pressure is often the one that is not recognised as pressure.

A deadline.

An alternative.

A shifting priority.

A closing window of opportunity.

Socrates looks around the table.

“Good discussion. But who among you can reliably recognise pressure when it is directed at you?”

No one answers immediately.

Augustus would say: you wait too long.

Socrates would say: you don’t feel it in time.

How did you experience pressure in your last negotiation?

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Deutsche Version:

Druck

Jede Verhandlung erreicht irgendwann einen Moment, an dem Freundlichkeit nicht mehr ausreicht.

Augustus wartet seit Beginn des Abends darauf, dass jemand dieses Thema anspricht.

„Irgendwann braucht jede Verhandlung Druck”, sagt er.

Sokrates schießt zurück: “Oder bessere Fragen?”

Augustus schließt kurz die Augen. Es ist nicht das erste Mal heute.

Die Diskussion wirkt vertraut, sie findet in fast jeder Organisation statt. Die eine Seite fordert Konsequenz. Die andere Geduld. Beide halten sich für vernünftig. Und beide liegen gelegentlich falsch.

Druck hat nicht ohne Grund ein Imageproblem. Zu früh eingesetzt erzeugt er Widerstand. Zu aggressiv zerstört er Optionen. Zu sichtbar verliert er an Wirkung.

Trotzdem bleibt eine unbequeme Wahrheit: Viele Verhandlungen bewegen sich erst dann, wenn Stillstand teurer wird als Veränderung.

Augustus formuliert es nüchtern: „Menschen ändern ihre Position selten, solange Nichtstun die bequemere Alternative bleibt.”

Konfuzius runzelt die Stirn: „Das klingt sehr pessimistisch.”

„Nein”, antwortet Augustus, „nur beobachtend.”

Sun Tzu meldet sich. Ein Ereignis mit Seltenheitswert.

„Druck ist selten stark”, sagt er, „meistens ist er nur besser orchestriert.”

Franklin hebt sein Glas: „Jetzt kommen wir der Sache näher.”

In komplexen Verhandlungen lautet die entscheidende Frage nicht: Druck – ja oder nein? Sondern: Wann? Wie? Und durch was?

Die wirksamste Form von Druck ist oft diejenige, die niemand als Druck wahrnimmt. Eine Frist. Eine Alternative. Eine neue Priorität. Ein verlorenes Zeitfenster.

Sokrates blickt in die Runde: „Gute Diskussion. Aber wer von Euch erkennt Druck zuverlässig, wenn er selbst betroffen ist?”

Niemand antwortet sofort.

👉 Augustus würde sagen: Sie warten zu lange. Sokrates würde sagen: Sie spüren ihn nicht. Wie haben Sie Druck in Ihrer letzten Verhandlung wahrgenommen?