Thomas C. Behrens ist Inhaber der Wohnkultur Joh. Nagel GmbH in Hamburg. Seit 1891 inhabergeführt, werden in Europa internationale Hersteller für hochwertige und luxuriöse Interieurs im Wohn- und Objektbereich repräsentiert.
Frage: Wann ist eine Verhandlung eine gute Verhandlung?
Antwort: Ganz einfach: Eine Verhandlung ist gut, wenn beide Seiten erfolgreich aus ihr herausgehen. Und wenn die zukünftigen Verhandlungen mit dieser, die gerade stattgefunden hat, gut aufgebaut werden. Die besten Geschäftsbeziehungen sind langfristige.
Worauf sollte man in Verhandlungen achten?
Transparenz. Ich versuche, die Bedingungen für die konkrete Verhandlung klar zu kommunizieren. Konkret: Wie setzt sich der Preis zusammen, wo liegt der Mehrwert etc. All das teile ich mit. Neben Transparenz in der Kommunikation ist Vertrauen essentiell. Die Geschäftskriterien sind in unserer Branche für die Marktteilnehmer bekannt, wir sind im gleichen Wettbewerb und wissen um die Konditionen. Die Preise sind begründbar. Falls jemand mit dem Faktor “Fantastisch” kalkuliert – also mit einem entschieden zu hohen Anfangspreis in Verhandlungen geht – dann funktioniert das nicht.
Notwendig sind also: Vertrauen, Ehrlichkeit, Transparenz im Sinne von klarer Kommunikation.
Welche Fehler sollten vermieden werden?
Ich übe mich darin, dass ich die Kompatibilität zwischen meinem Gegenüber und mir jedes Mal aufs Neue definiere. Früher war ich in Verhandlungen entgegenkommender. Das mache ich jetzt nicht mehr. Jedes Geschäft muss sich tragen.
Kann man zu viel Vertrauen geben?
Ich sehe es von einer anderen Seite: Ich trachte danach, authentisch zu sein. Das entspricht meiner Überzeugung. Ich muss dem Gegenüber auch nach der Verhandlung in die Augen schauen können. Insofern: Zu viel Vertrauen gibt es nicht.
Was zeichnet gute Führung aus?
Zuhören! Die Fähigkeit des Zuhörens ist meines Erachtens entscheidend für gute Führung. Intern wie extern.
In welchen Feldern ist Dir Weiterentwicklung für Dich selbst wichtig?
In allen Richtungen versuche ich mich weiterzubilden. Jeden Tag. Ich lerne immer etwas dazu. Dafür höre ich Podcasts oder lese Artikel aus den unterschiedlichen Bereichen: Politik, Wirtschaft, Psychologie und genauso Branchen-Insights.
Und ich besuche meine Kunden: Gerade komme ich aus Schottland zurück. Dort habe ich eine Weberei besucht. Mit dem Wissen, wie dort jeden Tag gearbeitet wird, kann ich die Produkte besser verkaufen. Das gehört auch zu meiner Arbeit.
Das Interview führten wir im Juni 2025.