Many negotiations are won in direct confrontation with the other side.
Benjamin Franklin considers that obvious.
The others do not.
“Why do people always focus on the other side?” Franklin asks.
“Because that’s where the negotiation takes place,” replies Socrates.
Franklin smiles.
“Exactly.”
Augustus looks up. Coalitions are one of the few subjects on which he almost always agrees with Franklin.
In complex negotiations, there are rarely just two parties. There are decision-makers. Influencers. Advocates. Blockers. Skeptics. Risk-avoiders. And those who officially play no role at all, yet surprisingly often determine the outcome.
Franklin had a simple explanation for this.
People rarely decide alone—even when the organisational chart suggests otherwise.
“One voice persuades,” Franklin says. “Five voices decide.”
Augustus nods.
Too many negotiators focus their analysis on the person sitting across the table.
Yet the real power often lies elsewhere.
Who influences the decision-maker? Who gets consulted? Who carries the risk? Who stands to lose influence? Who gains visibility?
Niccolò Machiavelli smiles.
“One could almost believe politics is everywhere.”
Franklin grins.
“Now you’re beginning to understand why I’m here.”
In difficult negotiations, good arguments often play a surprisingly minor role.
What matters instead is building the right coalition.
If you only look at the people around the table, you see the discussion.
If you understand the stakeholders, you see the decision.
Socrates looks up.
“And who influences the people who influence the stakeholders?”
Franklin orders another bottle of wine.
He likes the question.
👉 In your last important negotiation, who had more influence than their official role suggested?
German version:
KOALITIONEN
Viele Verhandlungen werden in der Konfrontation mit dem Gegenüber gewonnen.
Benjamin Franklin hält das für offensichtlich. Die anderen nicht.
„Warum konzentrieren sich Menschen immer auf die Gegenseite?” fragt er.
„Weil dort die Verhandlung stattfindet”, antwortet Sokrates.
Franklin lächelt: „Genau deshalb.”
Augustus wird aufmerksam. Koalitionen gehören zu den wenigen Themen, bei denen er Franklin fast immer zustimmt.
In komplexen Verhandlungen gibt es selten nur zwei Parteien. Es gibt Entscheider. Beeinflusser. Befürworter. Blockierer. Skeptiker. Risiko-Vermeider. Und jene Personen, die offiziell keine Rolle spielen, aber erstaunlich oft das Ergebnis bestimmen.
Franklin hatte dafür eine einfache Erklärung. Menschen entscheiden selten allein. Selbst wenn Organigramme etwas anderes behaupten.
„Eine Stimme überzeugt”, sagt Franklin. „Fünf Stimmen entscheiden.”
Augustus nickt.
Zu wenige Verhandler analysieren die Person des Gegenübers. Dabei liegt dort oft die eigentliche Macht.
Wer beeinflusst den Entscheider? Wer wird konsultiert? Wer trägt Risiken? Wer verliert Einfluss? Wer gewinnt Sichtbarkeit?
Machiavelli lächelt: „Man könnte fast meinen, Politik sei überall.”
Franklin grinst: „Jetzt verstehst Du langsam, warum ich hier sitze.”
In schwierigen Verhandlungen spielen gute Argumente eine erstaunlich untergeordnete Rolle. Stattdessen die richtige Koalition. Wer nur den Tisch betrachtet, sieht die Diskussion. Wer die Stakeholder versteht, sieht die Entscheidung.
Sokrates schaut auf: „Und wer beeinflusst eigentlich die Menschen, die die Stakeholder beeinflussen?”
Franklin bestellt eine weitere Flasche Wein. Die Frage gefällt ihm.
👉 Welche Person hatte in Ihrer letzten wichtigen Verhandlung mehr Einfluss als offiziell sichtbar?