Logo Crowlight Partners

Call us in Germany
+49 228 707 8670

Call us in Switzerland
+41 32 510 4122

We’ll take your call 24/7
Mon-Sun: 0.00-24.00

Tag: negotiation

  • CEO Espresso highlights from 2025: Looking Back

    CEO Espresso highlights from 2025: Looking Back

    There was one question we asked almost everyone: Looking back, what would you do differently?

    🔹 Rohit Jha, CEO of Transcelestial: “I would have entered the U.S. market earlier. I would have moved into defense and space earlier. Those decisions turned out to be highly impactful — I simply should have made them sooner.”

    🔹 Stefan Günzel, Managing Director of INNOSYSTEC: “We should have established stronger international locations earlier. It pays off in every case — the larger competitors are present there as well.”

    🔹 Dominique Rousseau, now at CAMB.AI, answered a related question differently from everyone else. Are there decisions he would make differently in hindsight? “Honestly, no. I have always been guided by a combination of passion and the opportunities that presented themselves — and I am very happy with the path I have taken.”

    Jha and Günzel point to clear gaps — not as self-criticism, but as insight. Wait too long, and there is a price to pay. Rousseau challenges the premise itself. If you have brought the necessary energy and commitment to each step along the way, there is little reason for regret.

    Perhaps the most productive answer to this question is not a reflection on the past, but a challenge to the present:

    What is waiting right now to be done sooner?


    +++ Deutsche Version +++ German version +++

    Eine Frage haben wir fast allen gestellt: Was würden Sie rückblickend anders tun?

    🔹Rohit Jha, CEO von Transcelestial: “Früher in den US-Markt. Früher in Defense und Space. Die Entscheidungen haben sich als hochgradig wirksam erwiesen — ich hätte sie einfach früher treffen sollen.”

    🔹Stefan Günzel, Geschäftsführer von INNOSYSTEC: “Wir hätten früher noch stärkere internationale Standorte aufbauen sollen. Das lohnt sich in jedem Fall — auch die größeren Wettbewerber sind dort vor Ort präsent.”

    🔹Dominique Rousseau, heute bei CAMB.AI, beantwortet eine verwandte Frage anders als alle anderen: Gibt es Entscheidungen, die er im Nachhinein anders fällen würde? „Ehrlicherweise, nein. Ich habe mich immer leiten lassen von einer Mischung aus Leidenschaft und sich bietenden Möglichkeiten — und bin sehr glücklich mit dem Weg, den ich gegangen bin.”

    Jha und Günzel benennen klare Lücken — nicht als Selbstkritik, sondern als Erkenntnis: Wer zu lange wartet, zahlt einen Preis. Rousseau widerspricht der Prämisse mit seiner Grundhaltung: Wer jedem Schritt die nötige Energie mitgegeben hat, hat keinen Grund zur Reue.

    Vielleicht ist die produktivste Antwort auf diese Frage kein Rückblick, sondern ein Auftrag an die Gegenwart. „Was wartet gerade darauf, früher getan zu werden?“

  • Interests

    Interests

    (Episode 3 of the Series)

    🎭 The most dangerous sentence in any negotiation:

    “We know exactly what the other side wants.”

    Socrates considers this overconfidence.

    Machiavelli considers it an invitation to failure.

    “What does your counterpart want?” Socrates asks.

    “A lower price,” someone replies.

    “Why?”

    Silence.

    “Exactly,” says Socrates.

    Machiavelli smiles.

    It is the kind of smile that makes other people uncomfortable.

    “People almost never negotiate the real issue,” he says.

    “They negotiate its symptoms.”

    Confucius objects.

    “That sounds unnecessarily suspicious.”

    “No,” Machiavelli replies.

    “Just expensively learned.”

    Most negotiations begin with positions:

    Price. Delivery date. Budget. Contract term.

    But positions are rarely the whole story.

    More often, they are just the headline.

    Behind every demand lies an interest.

    Behind every interest, a motive.

    And behind every motive, quite often, a concern.

    The delivery date may reflect fear of project delays.

    The price may reflect pressure from investors.

    The contract term may reflect uncertainty.

    Those who negotiate positions trade concessions.

    Those who understand interests change the range of possibilities.

    Franklin nods.

    “Diplomacy works the same way.”

    “So does philosophy,” Socrates adds.

    “And successful negotiations most of all,” says Machiavelli.

    One of the costliest mistakes in complex negotiations is believing that we know what the other side wants.

    In reality, we usually know only what they are asking for.

    That is not the same thing.

    Socrates looks around the table.

    “If you do not know your counterpart’s interests … what exactly are you negotiating about?”

    When was the last time you discovered that a demand was driven by a completely different underlying interest?


    Deutsche Version:

    Interessen

    (Episode 3 der Serie)

    🎭 Der gefährlichste Satz in jeder Verhandlung: „Wir wissen genau, was die Gegenseite will.” 

    Sokrates hält das für Selbstüberschätzung. Machiavelli für eine Einladung zum Scheitern. 

    „Was will Euer Gegenüber?” fragt Sokrates. 

    „Einen niedrigeren Preis,” antwortet jemand. 

    „Warum?” 

    Stille. 

    „Genau,” sagt Sokrates. 

    Machiavelli lächelt. Es ist die Art von Lächeln, die andere Menschen nervös macht. 

    „Menschen verhandeln fast nie über das eigentliche Thema,” sagt er. „Sie verhandeln über dessen Symptome.” 

    Konfuzius widerspricht: „Das klingt unnötig misstrauisch.” 

    „Nein,” antwortet Machiavelli. „Nur teuer gelernt.” 

    Die meisten Verhandlungen beginnen bei Positionen: Preis. Liefertermin. Budget. Vertragslaufzeit. 

    Doch Positionen sind selten die Geschichte. Sie sind meist nur die Überschrift. 

    Hinter einer Forderung steckt ein Interesse. Hinter dem Interesse ein Motiv. Und hinter dem Motiv häufig eine Sorge. 

    Der Liefertermin kann Angst vor einem Projektverzug sein. Der Preis Druck durch Investoren. Die Vertragslaufzeit Unsicherheit. 

    Wer Positionen verhandelt, handelt Kompromisse aus. Wer Interessen versteht, verändert Möglichkeiten.

    Franklin nickt: „Diplomatie funktioniert genauso.” 

    „Philosophie übrigens auch,” ergänzt Sokrates. 

    „Und erfolgreiche Verhandlungen erst recht,” sagt Machiavelli. 

    Eine der teuersten Fehleinschätzungen in komplexen Verhandlungen lautet: Wir glauben zu wissen, was die andere Seite will. Tatsächlich wissen wir meist nur, was sie fordert. Das ist nicht dasselbe. 

    Sokrates schaut in die Runde. „Wenn Ihr die Interessen Eures Gegenübers nicht kennt … worüber genau verhandelt Ihr dann?” 

    👉 Wann haben Sie zuletzt entdeckt, dass hinter einer Forderung ein ganz anderes Interesse lag? 

  • CEO Espresso highlights from 2025: Continuous Development

    CEO Espresso highlights from 2025: Continuous Development

    We also asked our interviewees this question: What are you continuing to develop in yourself — as a leader and as a person?

    Their answers went far beyond traditional notions of professional development.

    🔹 Niels van Quaquebeke, Professor of Leadership at Kühne Logistics University in Hamburg: “Given the upheavals in our world, first resilience — I want to become better at dealing with setbacks. Then adaptability — I want to recognize and seize opportunities more quickly. And third, critical thinking — because if everyone follows the AI herd, the independent thinker will stand out.”

    🔹 Hariolf Wenzler, CEO of YPOG: “I try to understand innovation across all dimensions of business activity — market and competition, customer needs, technological development, and society.”

    🔹 Thomas Behrens, owner of Wohnkultur Joh. Nagel: “I learn something new every day — through podcasts, articles, and industry insights. And I visit my customers. I’ve just returned from Scotland, where I visited a weaving mill. With that knowledge, I can sell the products more effectively.”

    Van Quaquebeke thinks in terms of capabilities for a world in transition. Wenzler thinks in systems — those who understand innovation at every level make better decisions. And Behrens reminds us that development does not always mean seminars or strategy workshops. Sometimes it is a flight to Edinburgh and a look behind the scenes of a supplier.

    What connects all three is that learning is not an obligation for them — it is the driving force.


    +++ Deutsche Version +++ German version +++

    Wir haben unseren Gesprächspartnern auch diese Frage gestellt: Was entwickelst du an dir selbst weiter — als Führungskraft und als Mensch?

    Die Antworten gingen weit über klassische Weiterbildung hinaus.

    🔹Niels van Quaquebeke, Professor für Leadership an der KLU Hamburg: “Angesichts der Umwälzungen in unserer Welt: zuerst Resilienz — ich will mit Rückschlägen besser umgehen können. Dann Adaptivität — ich möchte Chancen schneller erkennen und nutzen. Und drittes, kritisches Denken — denn wenn alle der KI-Herde folgen, sticht der unabhängige Denker hervor.”

    🔹Hariolf Wenzler, CEO von YPOG: “Ich versuche, Innovation auf allen Dimensionen des unternehmerischen Handelns zu verstehen — Markt und Wettbewerb, Kundenbedürfnisse, technologische Entwicklung und Gesellschaft.”

    🔹Thomas Behrens, Inhaber von Wohnkultur Joh. Nagel: “Ich lerne jeden Tag etwas dazu — durch Podcasts, Artikel, Brancheninsights. Und ich besuche meine Kunden. Gerade komme ich aus Schottland zurück, wo ich eine Weberei besucht habe. Mit diesem Wissen kann ich die Produkte besser verkaufen.”

    Van Quaquebeke denkt in Kompetenzen für eine Welt im Umbruch. Wenzler denkt in Systemen — wer Innovation auf allen Ebenen versteht, trifft bessere Entscheidungen. Und Behrens erinnert daran, dass Weiterentwicklung nicht immer Seminar oder Strategie bedeutet: Manchmal ist es ein Flug nach Edinburgh und ein Blick hinter die Kulissen eines Lieferanten.

    Was alle drei verbindet: Lernen ist für sie keine Pflicht — es ist der Antrieb.