Category: CEO Espresso Interviews

Menschen sprechen gern über Fairness. Gerade dann, wenn die Machtverhältnisse gegen sie laufen.

Augustus sagt das nicht laut. Man sieht ihm an, dass er es denkt.

Die Diskussion beginnt harmlos. Konfuzius betrachtet Respekt. Vertrauen. Legitimität.

Dann lehnt sich Augustus zurück. „Ihr sprecht ständig darüber, wie Menschen behandelt werden wollen. Warum spricht niemand darüber, warum sie überhaupt zuhören?”

Franklin stellt sein Glas ab. Das ist selten ein gutes Zeichen.

„Weil Macht ohne Legitimität instabil ist,” gibt Konfuzius zu bedenken.

Augustus nickt. „Richtig.” Kurze Pause, dann: „Und Legitimität ohne Macht?” Noch kürzere Pause. „Irrelevant.”

Maimonides missbilligt den Satz. Machiavelli gefällt er ausgesprochen gut.

Die Wahrheit ist unbequem: Die meisten Verhandlungen werden nicht durch das beste Argument entschieden. Sondern durch die bessere Alternative.

Wer Zeit hat, verhandelt anders. Wer Optionen hat, verhandelt anders. Wer nicht abschließen muss, verhandelt anders.

Deshalb beginnt professionelle Verhandlungsvorbereitung selten mit Argumenten. Sondern mit einer Frage: Wer braucht die Einigung mehr?

„Die amerikanische Revolution wurde nicht gewonnen, weil die Kolonien recht hatten” wirft Machiavelli ein.

Franklin hebt eine Augenbraue: „Sondern?”

„Weil sie irgendwann mehr Optionen hatten als die Krone.”

Franklin schweigt. Das ist bemerkenswert.

In komplexen Verhandlungen wird Macht oft moralisch bewertet. Das ist verständlich. Hilft aber selten.

Macht ist zunächst keine Tugend. Und kein Makel. Macht ist eine Variable. Wer sie ignoriert, versteht die Verhandlung nicht.

Sokrates blickt in die Runde. „Interessante Diskussion. Aber woran erkennt eigentlich jeder von Euch seine eigene Macht?”

Niemand antwortet sofort.

👉 Augustus würde sagen: Die Stärke Ihrer Verhandlungsposition wird durch die Qualität Ihrer Alternativen bestimmt. Sokrates würde fragen: Und kennen Sie Ihre Alternativen wirklich?

Was wäre, wenn die klügsten Köpfe der Menschheitsgeschichte gemeinsam am Verhandlungstisch säßen? Und wenn sie sich streiten? Um so besser. Also stellen wir uns vor: Ein Konferenzraum irgendwo zwischen den Jahrhunderten.

Acht Männer sitzen an einem Tisch. Verhandlungsprofis. Wer ist dabei? Und was charakterisiert einen jeden?

Konfuzius (ca. 551–479 v. Chr., Staat Lu, heute Provinz Shandong, China) achtet auf Beziehungen.

Augustus (63 v. Chr.–14 n. Chr., Rom, Italien) sieht Macht als zentralen Faktor.   Thomas Morus (1478-1535, London, England) betrachtet sich als Humanisten.

Sun Tzu (vermutlich 544–496 v. Chr., Staat Qi, China) bereitet sich akribisch vor: Er hat den Raum bereits analysiert, bevor er ihn betreten hat.

Benjamin Franklin (1706–1790, Boston, Massachusetts, USA) blickt auf Koalitionen. Jeden am Tisch kennt er – und arbeitet bereits daran, zwei von ihnen zu verbünden.

Maimonides (1138–1204, Córdoba, Al-Andalus, heute Spanien) denkt in Integrität.

Niccolò Machiavelli (1469–1527, Florenz, Italien) verfolgt zuallererst seine eigenen Interessen.

Und Sokrates (ca. 470–399 v. Chr., Athen, Griechenland) glaubt, dass die meisten Menschen schlicht die falschen Fragen stellen.

„Was ist eine gute Verhandlung?” fragt er in die Runde.

Machiavelli antwortet sofort. „Eine, die man gewinnt.”

Konfuzius schüttelt den Kopf. „Eine, nach der man weiter zusammenarbeiten kann.”

Augustus lächelt. „Eine, nach der die Machtverhältnisse günstiger sind als zuvor.”

Franklin greift zum Wein. Ein Abend wie dieser braucht Vorbereitung.

Sun Tzu sagt nichts. Er beobachtet. Das allein macht ihn zur gefährlichsten Person im Raum.

„Interessant”, sagt Sokrates. „Unterschiedliche Antworten. Keine Definition.”

Machiavelli notiert sich etwas. Wahrscheinlich Schwächen. Vielleicht Namen. Niemand fragt nach.

In komplexen Verhandlungen erleben wir immer wieder denselben Fehler: Die Beteiligten diskutieren über Preise, Verträge oder Fristen. Tatsächlich verfolgen sie völlig unterschiedliche Ziele.

Für den einen zählt Geschwindigkeit. Für den anderen Kontrolle. Für den Dritten die Beziehung. Für den Vierten das Ergebnis.

Wer die unterschiedlichen Erfolgsdefinitionen nicht erkennt, verhandelt über Symptome. Nicht über Interessen.

„Vielleicht”, sagt Sokrates nach einer längeren Pause, „beginnen schlechte Verhandlungen dort, wo alle glauben, über dasselbe zu sprechen.”

Zum ersten Mal wird es still. Sogar Machiavelli schaut auf.

In den kommenden Wochen diskutieren diese sieben Männer über Macht, Vertrauen, Information, Druck, Koalitionen und Integrität. Einig werden sie sich selten. Und genau deshalb lohnt es sich zuzuhören.

👉 Welche Figur hätten Sie lieber auf Ihrer Seite des Tisches?