Themen › Strategie entwickeln und umsetzen
Fusionen und strategische Partnerschaften
Zwei Organisationen sollen als eine handeln oder über Jahre zusammenarbeiten. Vor der Unterschrift gilt die Aufmerksamkeit Bewertung, Preis und Vertragsbedingungen. Danach kommen die Fragen an die Oberfläche, die ein Vertrag nur zum Teil klären kann: wie Entscheidungen in der Praxis getroffen werden, wie der Wert geteilt wird und wessen Arbeitsweise den Maßstab setzt.
Worum es geht
Der Wert, der den Deal oder die Partnerschaft gerechtfertigt hat, bleibt ein Versprechen, solange beide Seiten ihn nicht gemeinsam einlösen. Am schnellsten schwindet er in den Monaten nach der Unterzeichnung, wenn die Aufmerksamkeit wieder dem Tagesgeschäft gilt und offene Fragen per Voreinstellung entschieden werden: von dem, der mehr Macht oder mehr Geduld hat oder einfach zuerst handelt. Schlüsselpersonen und Schlüsselkunden beobachten genau, wie diese ersten Entscheidungen getroffen werden.
Was typischerweise schiefgeht
- Die Verhandlung endet mit der Unterschrift, und die Fragen, die entscheiden, ob der Deal funktioniert, bleiben für später liegen.
- Die Integration wird als Organisationsprojekt geführt, obwohl sie zu großen Teilen aus einer Reihe von Verhandlungen zwischen denen besteht, die gewinnen, und denen, die verlieren.
- Jede Seite geht davon aus, dass ihre eigenen Prozesse und ihre Kultur den Maßstab setzen.
- Formale Governance wird vereinbart, aber niemand hat die Entscheidungen besprochen, die am ehesten Reibung erzeugen, oder wie Blockaden aufgelöst werden.
- Bei Partnerschaften ziehen die ursprünglichen Sponsoren weiter, und die Vereinbarung verliert ihre Fürsprecher.
Was sich für Sie ändert
- Entscheidungsrechte und Eskalationswege, denen beide Seiten tatsächlich zugestimmt haben.
- Ein gemeinsamer Plan zur Lösung der Konflikte, die am wahrscheinlichsten auftreten.
- Menschen auf beiden Seiten, die verstehen, was sie gewinnen, und bereit sind, die Vereinbarung zu tragen.
Wie wir vorgehen
Wir betrachten den Deal oder die Partnerschaft von beiden Seiten: was jede Partei erwartet hat, worauf sie verzichtet hat und wo die Interessen jetzt auseinanderlaufen. Dann arbeiten wir mit den Entscheidern an den offen gebliebenen Fragen und bereiten die Verhandlungen vor, die die Integration verlangt, intern und mit der Gegenseite. Idealerweise sind wir schon vor der Unterzeichnung beteiligt, solange die entscheidenden Bedingungen noch verhandelbar sind.
Was wir zuerst klären
- Welche Erwartungen aus der Deal-Phase wurden nie aufgeschrieben oder vereinbart?
- Wo laufen die Interessen der beiden Seiten auseinander, seit der Deal unterzeichnet ist?
- Wer entscheidet, wenn die beiden Seiten uneins sind, und haben beide Seiten das akzeptiert?
Sagen Sie uns, was auf dem Spiel steht
Dreißig Minuten, kein Verkaufsgespräch. Sie schildern die Lage. Wir sagen Ihnen offen, ob wir helfen können, und wie.