Arbeitsweise
Jedes Mandat beginnt mit Ihrer Situation. Wir nehmen zuerst Maß und entscheiden dann, welches Vorgehen sie verlangt. Unsere Arbeitsweise ist systematisch, die Lösung ist immer Ihre eigene: Standardprogramme bieten wir nicht an.
Jede Disziplin sieht das Problem, das ihre eigenen Werkzeuge lösen können: der Coach eine Führungskraft, die wachsen muss, der Stratege eine fehlerhafte Analyse, der Organisationsdesigner die falsche Struktur. Oft hat jeder teilweise recht. Wir betrachten die Lage aus Sicht von Strategie, Führung und Verhandlung zugleich, bevor wir entscheiden, was sie verlangt.
Eine Aufgabe, drei Disziplinen
Jede Verhandlung dient einem Zweck, der über sie hinausgeht. Eine Preiserhöhung um zehn Prozent ist ein Ziel. Der Zweck ist die Marge, die das Unternehmen wettbewerbsfähig hält und bezahlt, was als Nächstes kommt. Wir beginnen beim Zweck, denn er entscheidet, was ein gutes Ergebnis ist und was dafür getauscht werden kann.
Strategie entscheidet, wo Wert entsteht: in welchen Märkten, mit welchen Produkten, mit welchen Ressourcen.
Führung bringt das, was eine Führungskraft erreichen will, mit Mandat und Ressourcen in Einklang und mit dem, was Team und Partner beitragen können und wollen.
Verhandlung gestaltet und sichert die Vereinbarungen, von denen das abhängt: nach oben für Mandat und Ressourcen, zur Seite und nach unten für Mitwirkung, nach außen für Konditionen mit Kunden, Lieferanten und Partnern.
Strategie ohne Einigung bleibt Papier. Einigung ohne Strategie kann das Unternehmen in die falsche Richtung führen.
Eine Strategie kann richtig sein und trotzdem nur einen Teil dessen liefern, was sie versprochen hat. Die Verluste entstehen auf dem Weg in die Umsetzung, und sie folgen einem vertrauten Muster:
- Mandat und Ressourcen passen nicht zum Anspruch.
- Die Strategie wird verkündet, aber nie in das übersetzt, was jede Funktion anders tun muss.
- Verantwortlichkeiten bleiben vage. Alle stimmen zu, niemand übernimmt.
- Silos und Anreize ziehen in verschiedene Richtungen.
- Die Führung billigt den Plan, zieht sich aber zurück, wenn es unbequem wird.
- Niemand verfolgt, ob das Vereinbarte tatsächlich geschieht.
- Man hat erwartet, dass Kunden, Lieferanten oder Partner mitziehen, und sie tun es nicht.
Jeder dieser Punkte ist eine Vereinbarung, die nie zustande kam oder nicht gehalten hat: über Mandat, Prioritäten, Ressourcen oder Konditionen. Wir arbeiten dort, wo Strategie, Führung und Verhandlung zusammentreffen und jede von den anderen abhängt.
Wie ein Mandat abläuft
Der einzige Mensch, der sich vernünftig benimmt, ist mein Schneider. Er nimmt jedes Mal neu Maß, wenn er mich sieht, während alle anderen immer die alten Maßstäbe anlegen in der Meinung, sie passten auch heute noch.
George Bernard Shaw
1. Schnell ein klares Bild. Gemeinsam mit Ihnen klären wir, was auf dem Spiel steht, was Sie erreichen wollen, wer entscheiden und handeln muss und wo die Positionen in Ihrer eigenen Organisation auseinandergehen.
2. Ein gemeinsames Vorgehen, von allen getragen. Szenarien, Beteiligte und Risiken, und die kritischen Momente vorab durchdacht: wer wann spricht, was zugesagt werden kann und wo man standhält. Alle Beteiligten kennen ihre Rolle und können mit Überzeugung handeln.
3. Ergebnisse, dann Übergabe. Wir bleiben während der gesamten Umsetzung dabei, korrigieren den Kurs, wenn sich die Lage entwickelt, und bringen die Sache bis zum Ergebnis. Danach prüfen wir mit Ihnen, was funktioniert hat und was fester Teil Ihrer Arbeitsweise werden sollte.
Wo immer möglich, vereinbaren wir Honorare nach Umfang und Wert der Arbeit, nicht nach der Zeit, die sie braucht. Zeithonorare belohnen mehr Zeit: noch eine Analyse, noch ein Workshop, noch eine Abstimmungsrunde. Unser Interesse ist dasselbe wie Ihres: das Ergebnis auf dem direktesten Weg zu erreichen.
Was wir von Ihnen erwarten
Ein anderes Ergebnis verlangt andere Entscheidungen, und manche davon werden unbequem sein. Wir bitten unsere Kunden, sie zu treffen: interne Meinungsverschiedenheiten auf den Tisch zu legen, uns Zugang zu den Entscheidern zu geben und nach dem zu handeln, was die Diagnose zeigt. Wenn Sie eine Bestätigung des bisherigen Kurses suchen, sind wir der falsche Partner.
Wann unsere Arbeit getan ist
Wir messen ein Mandat daran, was es Ihnen einbringt. Es ist abgeschlossen, wenn es sich um ein Vielfaches bezahlt gemacht hat und Ihr Team das Ergebnis selbst verantwortet und ohne uns weiterführt.
An Ihrer Seite oder an Bord
Je nach Lage arbeiten wir als Berater an der Seite der Verantwortlichen oder steigen als eingebundene Partner mit eigener Umsetzungsverantwortung ein. Das kann ein Projekt sein, Sparring für einzelne Entscheider, ein Workshop oder Offsite mit dem Führungsteam zu einer konkreten Frage, eine Interimsrolle wie die Leitung eines neuen Markts oder laufende Begleitung. Manche Unternehmen ohne eigenen Beirat bitten uns, diese Rolle zu übernehmen. Ein Mandat kann so fokussiert sein wie die Vorbereitung einer einzelnen kritischen Verhandlung oder Entscheidung.
Urteilskraft lässt sich nicht skalieren
Wissen ist heute weithin verfügbar. Urteilskraft entsteht aus Jahren mit Problemen, für die es keine Standardlösung gibt. Deshalb arbeiten nur Senior Partner direkt mit Kunden. Das kostet uns Größe, und das nehmen wir in Kauf.
Sagen Sie uns, was auf dem Spiel steht
Dreißig Minuten, kein Verkaufsgespräch. Sie schildern die Lage. Wir sagen Ihnen offen, ob wir helfen können, und wie.