Themen › Kommerzielle Situationen gestalten
Pharma Market Access
Ihr Produkt steht kurz vor der Markteinführung, und der Erstattungspreis entscheidet darüber, ob der Business Case trägt. Dossier, Nutzenbewertung und Preisverhandlung folgen jeweils eigenen Regeln und Fristen, und Positionen aus einer Phase können einschränken, was in der nächsten möglich ist.
Worum es geht
Der Erstattungspreis dient in vielen anderen Ländern als Referenz, sodass ein schwaches Ergebnis in einem Markt dem Produkt durch ganz Europa folgen kann. Verzögert sich die Einigung, warten Patienten auf den Zugang, und entgangener Umsatz lässt sich nicht nachholen, weil die Patentlaufzeit weiterläuft. Was zugestanden wird, um die Markteinführung zu sichern, prägt auch die Wertargumentation für jede weitere Indikation.
Was typischerweise schiefgeht
- Das Dossier wird allein für die Nutzenbewertung geschrieben, und die später in der Preisverhandlung nötigen Argumente fehlen.
- Die globale Zentrale setzt Preiserwartungen, die den nationalen Prozess ignorieren, und das lokale Team verhandelt ohne Spielraum.
- Medizin, Market Access, Recht und Commercial optimieren jeweils ihre eigene Phase.
- Ärzte, Patientenvertretungen und Kostenträger werden zu spät oder gar nicht einbezogen.
- Die Verhandlung wird als einzelnes Ereignis behandelt, obwohl die Vereinbarung spätere Indikationen und andere Länder prägt.
Was sich für Sie ändert
- Eine durchgängige Argumentationslinie vom Dossier bis zur Preisverhandlung.
- Ein mit der globalen Zentrale abgestimmtes Verhandlungsmandat vor dem ersten Termin mit den Kostenträgern.
- Ein Team über die Funktionen hinweg, mit klaren Rollen in jeder Phase.
- Eine Verhandlungsposition, die den Business Case schützt und Optionen für die folgenden Indikationen erhält.
Wie wir vorgehen
Wir arbeiten vom angestrebten Erstattungsergebnis rückwärts und verbinden die Evidenz und die Argumente im Dossier mit der Nutzenbewertung, dem nationalen Preisbildungsprozess und den anschließenden Verhandlungen. Wir führen medizinische, Market-Access-, juristische und kommerzielle Perspektiven zusammen und stimmen dabei das Mandat des lokalen Teams mit den globalen Erwartungen ab. Außerdem prüfen wir, wie sich Entscheidungen für die erste Indikation auf spätere Indikationen und andere Märkte auswirken können, und begleiten das Team durch jede Phase, einschließlich der Verhandlungen mit den Kostenträgern.
Was wir zuerst klären
- Welchen Preis verlangt der Business Case, und welchen Preis kann die Evidenz stützen?
- Welche Argumente müssen jetzt im Dossier stehen, damit sie später in der Verhandlung zur Verfügung stehen?
- Wer legt das Verhandlungsmandat fest: das lokale Team oder die globale Zentrale?
Sagen Sie uns, was auf dem Spiel steht
Dreißig Minuten, kein Verkaufsgespräch. Sie schildern die Lage. Wir sagen Ihnen offen, ob wir helfen können, und wie.