Themen › Kommerzielle Situationen gestalten
Konditionen über Märkte und Einheiten hinweg vereinheitlichen
Über die Jahre haben vergleichbare Kunden sehr unterschiedliche Konditionen erhalten, jeweils im Einzelfall verhandelt. Jetzt wollen Sie ein einheitliches System, und jeder Kunde, der einen Vorteil verliert, hat ebenso einen Grund zum Widerstand wie der Key-Account-Manager, der ihn gewährt hat. Dasselbe Muster zeigt sich, wenn ein Kunde von mehreren Ländern oder Einheiten betreut wird.
Worum es geht
Eine Harmonisierung kann durch Konsistenz, Transparenz und bessere Steuerung Wert schaffen. Aber jede Änderung verteilt Wert um: Ein Vorteil, der einem Kunden genommen wird, muss begründet, ausgeglichen oder ersetzt werden, und auch der Key-Account-Manager, der ihn verhandelt hat, hat etwas zu verlieren. Entscheidend ist, kommerziell begründete Unterschiede von Konditionen zu trennen, die nur fortbestehen, weil sie einmal vereinbart wurden.
Was typischerweise schiefgeht
- Das neue System wird in der Zentrale entworfen und dem Vertrieb als fertig präsentiert.
- Die Änderung wird allen Kunden gleichzeitig mitgeteilt, und die größten geben den Ton für die übrigen an.
- Niemand hat durchgerechnet, welche Kunden verlieren und welche gewinnen, sodass jeder Einwand überraschend kommt.
- Key-Account-Manager werden am Volumen gemessen und gewähren weiter Ausnahmen, um es zu schützen.
- Ausnahmen werden „vorerst“ erlaubt und sind binnen eines Jahres der neue Standard.
Was sich für Sie ändert
- Ein konsistentes Konditionensystem, das nach klaren Kriterien zwischen Kundensegmenten differenziert.
- Ein klarer Blick darauf, wer gewinnt und wer verliert, und ein Plan für jeden Kunden, der verliert.
- Eine Abfolge von Kundengesprächen, die dort beginnt, wo der Erfolg am wahrscheinlichsten ist.
- Vertriebsteams, die das neue System erklären und vertreten können, weil sie es mitgestaltet haben.
Wie wir vorgehen
Zuerst stellen wir fest, was Kunden heute erhalten, was sie im Gegenzug beitragen und welche Unterschiede in den Konditionen eine tragfähige kommerzielle Grundlage haben. Darauf aufbauend entwerfen wir ein konsistentes System mit klaren Regeln für Differenzierung und Ausnahmen. Wir beziehen die Vertriebsteams in die Gestaltung ein und bewerten die Auswirkungen auf einzelne Kunden, bevor Änderungen angekündigt werden. Gemeinsam bereiten wir dann die Kundengespräche vor und legen fest, wer Ausnahmen genehmigen darf und auf welcher Grundlage.
Was wir zuerst klären
- Welche Unterschiede in den Konditionen sind durch die Gegenleistung der Kunden gedeckt, und welche sind schlicht Historie?
- Welche Kunden verlieren am meisten, und was ist jeder von ihnen Ihnen wert?
- Wer im Vertrieb hat Ausnahmen gewährt, und was bräuchte es, damit er sie loslässt?
Sagen Sie uns, was auf dem Spiel steht
Dreißig Minuten, kein Verkaufsgespräch. Sie schildern die Lage. Wir sagen Ihnen offen, ob wir helfen können, und wie.