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Markteintritt in Europa
Sie haben entschieden, in Europa zu wachsen, und wollen schnell dort ankommen. Das Produkt ist fertig, doch es fehlen Referenzkunden, Partner und jemand vor Ort, der den Markt kennt, das Geschäft im Tagesgeschäft führt und für die Ergebnisse verantwortlich ist.
Worum es geht
Das erste Jahr entscheidet oft darüber, ob ein Markteintritt in Europa Fahrt aufnimmt oder zu einem teuren Experiment wird. Die falsche erste Besetzung oder der falsche Partner kann Monate kosten, und ohne Referenzkunden wird jeder weitere Abschluss schwerer. Jedes Quartal ohne Fortschritt macht außerdem die nächste interne Investition schwerer zu rechtfertigen.
Was typischerweise schiefgeht
- Der Ansatz, der im Heimatmarkt funktioniert hat, wird unverändert übernommen, und europäische Käufer reagieren nicht darauf.
- Eine lokale Leitung wird eingestellt, bevor der Markt verstanden ist, und das erste Jahr geht in Rekrutierung und Korrekturen auf.
- Partner werden wegen der Abdeckung statt wegen der Passung verpflichtet, und niemand verkauft tatsächlich.
- Zentrale und europäisches Team sind sich über Ziele, Preise und Tempo uneins, und der Konflikt wird am Telefon beigelegt statt vereinbart.
- Regulatorische und, im Gesundheitswesen, Erstattungsanforderungen tauchen spät auf und blockieren Abschlüsse, die zuvor greifbar schienen.
Was sich für Sie ändert
- Eine klare Entscheidung, wo Sie beginnen und wo nicht, auf der Grundlage von Gesprächen mit echten Käufern.
- Ein fokussiertes Vorgehen bei den ersten Kunden und Partnern, die als Referenz dienen und weitere Türen öffnen können.
- Klare Verantwortung vor Ort von Anfang an, durch eigene Leute, einen Partner oder eine Interimslösung, und ein Weg zu einem lokalen Team, das das Geschäft selbstständig führt.
- Ziele, Budgets und Entscheidungsrechte, auf die sich Zentrale und europäisches Team tatsächlich geeinigt haben.
Wie wir vorgehen
Wir beginnen mit einer kurzen Bewertung von Märkten, Käufern und möglichen Partnern und dessen, was die Zentrale tatsächlich erwartet. Von dort aus beraten wir entweder Ihr Team oder übernehmen die Rolle selbst, als Interim Head of Europe für einen festgelegten Zeitraum: Wir vertreten Sie gegenüber Kunden und Partnern, verhandeln die ersten Vereinbarungen und berichten der Zentrale in festen Abständen. Wenn das Geschäft sich selbst trägt, übergeben wir es an Ihre eigenen Leute.
Was wir zuerst klären
- Welcher Markt kommt zuerst, und was würde Sie zum Abbruch bewegen?
- Wer entscheidet in Europa, und was darf die lokale Leitung zusagen, ohne die Zentrale zu fragen?
- Welche Kunden und Partner würden allen, die danach kommen, als Beweis dienen?
Sagen Sie uns, was auf dem Spiel steht
Dreißig Minuten, kein Verkaufsgespräch. Sie schildern die Lage. Wir sagen Ihnen offen, ob wir helfen können, und wie.