Themen › Kommerzielle Situationen gestalten
Preis- und Konditionenverhandlungen
Die Jahresgespräche stehen an, eine Preiserhöhung muss durchgesetzt werden, oder ein Rahmenvertrag steht zur Verlängerung an. Die andere Seite kennt ihre Optionen und Ihre Abhängigkeiten, während Ihr Team noch darüber diskutiert, was es bereit ist einzutauschen.
Worum es geht
Die Jahreskonditionen bestimmen die Marge für das ganze Jahr, oft für mehrere. Ein Zugeständnis unter Zeitdruck wird zum Ausgangspunkt jeder folgenden Runde, und eine Preiserhöhung, die nicht durchgeht, geht direkt zulasten Ihres eigenen Ergebnisses. Jede Verhandlung zeigt der anderen Seite außerdem, wie weit man Sie drängen kann.
Was typischerweise schiefgeht
- Die Vorbereitung beginnt, wenn der Termin steht, während sich die andere Seite seit Monaten vorbereitet.
- Vertrieb, Finanzen und Geschäftsführung haben unterschiedliche Vorstellungen davon, was akzeptabel ist, und das Team erfährt es am Verhandlungstisch.
- Das Ziel ist eine einzige Zahl, sodass sich jede Bewegung davon wie ein Verlust anfühlt und nichts zum Tauschen bleibt.
- Das Team gibt beim Preis früh nach, weil es nicht durchdacht hat, was es sonst anbieten oder verlangen könnte.
- Die Abhängigkeiten der anderen Seite werden unterschätzt, die eigene Verhandlungsmacht überschätzt, oder beides.
Was sich für Sie ändert
- Ein intern vereinbartes Mandat vor dem ersten Termin: Ziele, Grenzen und was gegen was getauscht werden kann.
- Ein Team, das mit einer Stimme verhandelt und weiß, wer während der Verhandlung entscheidet.
- Ein klarer Blick dafür, wo jenseits des Preises Wert liegt, und ein Team, das bereit ist, dafür zu verhandeln.
- Eine Ausgangsposition für die nächste Runde, die Ihre Entscheidung widerspiegelt und kein Zugeständnis unter Druck ist.
Wie wir vorgehen
Wir beginnen lange vor dem Termin und stimmen das interne Team auf seine Ziele, Grenzen und sein Mandat ab. Wir untersuchen die Interessen, Abhängigkeiten und Alternativen der anderen Seite neben Ihren eigenen und finden dann heraus, was jede Seite unterschiedlich bewertet und was getauscht werden kann, um das Ergebnis für beide zu verbessern. Daraus entwickeln wir die Verhandlungsstrategie, bereiten das Team auf wahrscheinliche Züge vor und legen fest, wer im Verlauf der Verhandlung was entscheiden darf. Wo nötig, begleiten wir die Verhandlung am Tisch und helfen dem Team, seine Prioritäten zu schützen und Einigungsspielraum jenseits des Preises zu finden.
Was wir zuerst klären
- Ab welchem Punkt steigen Sie aus der Verhandlung aus, und weiß das jeder im Team?
- Was braucht die andere Seite von Ihnen, das Sie wenig kostet?
- Was passiert mit jeder Seite, wenn es keine Einigung gibt?
Sagen Sie uns, was auf dem Spiel steht
Dreißig Minuten, kein Verkaufsgespräch. Sie schildern die Lage. Wir sagen Ihnen offen, ob wir helfen können, und wie.