Kostendruck, Kapazitätsengpässe, Restrukturierung und neue Technologien zwingen beide Seiten, Vereinbarungen neu zu verhandeln, die lange stabil schienen. Unsere Arbeit beginnt dort, wo sich die Beziehung selbst verändern muss.

Eine Beziehung, gebaut für den Käufermarkt

Jahrelang haben Automobilhersteller aus einer Position der Stärke verhandelt: kurzfristige Bestellungen, feste Jahrespreise, Druck, der entlang der Kette weitergegeben wird. Das funktionierte, solange sich ein Zulieferer ersetzen ließ. Die Logik „Der Hersteller fordert, der Zulieferer liefert“ trägt nicht mehr überall. Wo Vormaterialien für alle knapp sind, dauert die Qualifizierung einer neuen Quelle Jahre, und die wirtschaftliche Lage eines Zulieferers entscheidet darüber, ob die nächste Lieferung ankommt.

In einer Expertenbefragung 2026 bewerteten 98 Prozent den Transformationsdruck als hoch oder sehr hoch, für OEMs und Zulieferer gleichermaßen.

Unsere eigene Beobachtung: In der Elektronik werden Glasgewebe, Laminat und Leiterplatten heute zugeteilt, und Automobilhersteller konkurrieren dabei mit vielen anderen Branchen um dieselben Mengen. Mehr dazu auf unserer Seite zu Leiterplatten & Halbleitern.

Quelle: Porsche Consulting, Executive Interim Partners und IfUS, Expertenbefragung, 2026.

Vier Situationen, in denen sich die Beziehung selbst ändern muss

Jede Situation sieht von jeder Seite des Tisches anders aus. Beide Seiten sitzen darin.

1. Eine Preisrunde

Das Unternehmen in der Mitte verhandelt in beide Richtungen zugleich. Ein Automobilhersteller verlangt eine weitere jährliche Kostensenkung. Der Zulieferer gibt einen Teil des Drucks an seine eigenen Lieferanten weiter und bekommt im Gegenzug Wünsche nach Indexierung und Aufschlägen zurück.

Was es schwer macht: Dieselbe Zahl steht in zwei Verhandlungen gleichzeitig, und auf jeder Seite verfolgen mehrere Abteilungen unterschiedliche Ziele.

Woran wir mit Ihnen arbeiten: An der Vereinbarung selbst. Was ist eingepreist, welche Rohstoffbewegungen werden indexiert und was löst eine Überprüfung aus, wer trägt das Risiko von Mengenänderungen, und was erhält der Zulieferer für seine Zusage.

2. Eine Kapazitätsanfrage

Ein Automobilhersteller will Kapazität für Jahre reservieren. Der Zulieferer investiert nur, wenn der Kunde das Risiko mitträgt.

Was es schwer macht: Bestellt wird mit Vorlaufzeiten von Wochen, Kapazität entsteht über Jahre. In der Chipkrise bestellten Automobilhersteller mit 12 Wochen Vorlauf, während Chiphersteller bis zu 24 Monate brauchten, um Kapazität aufzubauen. Wer trägt das Risiko zwischen Bestellung und Lieferung?

Woran wir mit Ihnen arbeiten: Kapazitätsreservierung, Investition, Risikoteilung, Überprüfung und Ausstieg. Sie werden zusammen verhandelt, nicht nacheinander.

Quelle: Ziegler/Heidling, „The Chip Crisis in the Automotive Industry“, HyValue, 2023 (Halbleiter, 2020 bis 2022).

3. Eine Zuteilung

Ein kritisches Vormaterial wird knapp, und der Lieferant entscheidet, wer zuerst beliefert wird.

Was es schwer macht: Volumen, Forecast-Qualität und die Geschichte der Beziehung entscheiden. Ein Automobilhersteller kann nicht einfach wechseln, wenn alle Zulieferer von denselben Vormaterialien abhängen. Der Zulieferer wiederum wird von seinen eigenen Lieferanten zugeteilt, während die Preise seiner Kunden fest bleiben.

Woran wir mit Ihnen arbeiten: An einer Position nach beiden Seiten, bevor die nächste Verhandlung beginnt. Was ein Automobilhersteller für Vorrang anbieten kann, und was ein Zulieferer weitergeben kann und was er tragen muss.

4. Eine Restrukturierung

Ein Zulieferer muss Kosten und Kapazität abbauen. Der Automobilhersteller muss entscheiden, ob er den Zulieferer stützt oder ersetzt.

Was es schwer macht: Der Zulieferer verhandelt gleichzeitig mit Kunden, Lieferanten, Betriebsrat, Kreditgebern und Gesellschaftern und darf die Fähigkeiten nicht verlieren, die er in drei Jahren braucht.

Woran wir mit Ihnen arbeiten: Welche Standorte, Produkte und Kunden bleiben. Die Gespräche werden in einer Reihenfolge vorbereitet, die der Liquidität des Unternehmens folgt, und das Management klärt zuerst seine eigene Position.

In jeder einzelnen Verhandlung arbeiten wir für eine Seite, nie für beide.

Wir schauen über die unmittelbare Verhandlung hinaus: auf die Strategie hinter dem Geschäft, die Interessen und Zwänge der Parteien, die Entscheidungsfindung im eigenen Unternehmen, Ihre Alternativen und die Folgen unterschiedlicher Vereinbarungen. Statt eine fertige Lösung mitzubringen, setzen wir bei Ihren Zahlen, Ihren Verträgen und Ihren Beziehungen an und arbeiten mit den Menschen, die entscheiden müssen, bis die Vereinbarung in der Praxis hält.

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Elektronik und Materialversorgung in einem Zuteilungsmarkt: siehe Leiterplatten & Halbleiter.

Aus unseren Insights

Shifting Gears: Europe’s Automotive Industry at a Crossroads, März 2025 (englisch). Produktionsverlagerung nach Asien, Elektrifizierung, Software und der Druck auf Zulieferer, und welche Verhandlungen daraus folgen. Artikel lesen

Sprechen wir über die Situation, die nicht warten kann. 30 Minuten mit einem erfahrenen Partner von Crowlight, nicht mit einem Vertriebsteam.