Was haben ein Immobilienmakler in Hamburg, ein Wissenschaftler an der Kühne Logistics University und ein Gründer in Singapur gemeinsam?
Sie alle verhandeln täglich. Nun ja, das tun wir vermutlich alle. Doch was diese drei verbindet: Keiner von ihnen denkt in Einzelabschlüssen.
🔹 Rohit Jha, CEO von Transcelestial, Singapur: „Ich lege alle Features und Preise auf den Tisch und gebe dem Gegenüber einen Stift. Streiche, was du nicht brauchst.“ Wer weniger will, muss sagen, worauf er verzichtet. Eine elegante Umkehrung der Verhandlungslogik — und ein wirksamer Weg, Vertrauen herzustellen.
🔹 Niels van Quaquebeke, Professor für Leadership an der KLU Hamburg: „Ich habe gelernt, dass langfristiges Denken über die einzelne Verhandlung hinaus wichtiger ist als der kurzfristige Gewinn.“
🔹 Ulf von der Heydt, Geschäftsführer von BHI Hamburg: „Gute Verhandlungen haben etwas gemeinsam: Klarheit und Offenheit. Dann kann alles schnell und unkompliziert ablaufen.“
Was die drei verbindet: Keiner von ihnen optimiert für den Moment.
Jha macht Vertrauen zur Methode, indem er wertbasiert argumentiert. Van Quaquebeke nennt es den Zinseszins-Effekt im Sozialkapital — Beziehungen, die beim nächsten Mal den Weg zum Abschluss abkürzen. Und von der Heydt fügt eine oft übersehene Dimension hinzu: Manchmal entsteht das beste Ergebnis, wenn man als Vermittler bewusst einen Schritt zurücktritt — und die Parteien ohne einen selbst zusammenkommen lässt.
Gute Verhandlungen sind mit einem Abschluss nicht zu Ende. Sie legen den Grundstein für den nächsten.