Gehandelt wird in der Elektronikindustrie gerade viel. Jedoch vielfach noch im Sinne eines Basars: Man feilscht um drei Prozent, droht mit dem Wettbewerber, holt noch ein Gegenangebot ein. In einem Markt, in dem Leiterplattenfertiger Bestellungen zurückweisen und Material zuteilen, ist das Aktivität ohne Wirkung. Wer so handelt, wird trotzdem behandelt.
Die andere Art zu handeln beginnt unspektakulär, mit einer Zahl. Was kostet uns eine Woche Bandstillstand? Was ein Lieferausfall über drei Monate? Erst mit dieser Zahl lässt sich ehrlich abwägen, welcher Aufschlag für Versorgungssicherheit vernünftig ist. Ohne sie erscheint jede Prämie als Verlust.
Dann der Blick stromaufwärts, in die vorgelagerte Wertschöpfungskette: Wer liefert das Laminat an meinen Leiterplattenhersteller, wer das Glasgewebe an den Laminathersteller? Viele Unternehmen kennen ihre Lieferkette genau eine Stufe weit.
Dann die eigene Spezifikation. Manche Vorgabe stammt aus einer Zeit, in der jedes Material jederzeit verfügbar war. Zu prüfen, was technisch wirklich nötig ist, und Alternativen frühzeitig zu qualifizieren, schafft Spielraum. Nur ist ein technisch freigegebenes Material noch lange kein kommerziell verfügbares. Ohne ein frühes Gespräch mit dem Hersteller über Mengen hält man am Ende ein Datenblatt in der Hand und keine Lieferung.
Und schließlich das, was man selbst auf den Tisch legt. In einem knappen Markt ist Verbindlichkeit mehr wert als ein Prozent Nachlass: belastbare Forecasts über 18 Monate und mehr, Abnahmezusagen, eine vertraglich geregelte Preisgleitung, die beide Seiten vor Überraschungen schützt. Fehlt allein das Gewicht dafür, bleibt der Schulterschluss mit anderen, die dasselbe Material brauchen.
Ein Patentrezept ist das nicht. Jeder dieser Schritte macht aber aus einer Bestellnummer einen Kunden, mit dem ein Lieferant planen kann.
Genau dabei begleiten wir Unternehmen. In den ersten Workshops klären wir: Wo stehen wir, wo wollen wir hin, was ist der erste Schritt? Wenn Sie wissen wollen, wie das bei Ihnen aussähe, schreiben Sie mir.