Bei Leiterplatten wird gerade verhandelt, wer überhaupt noch beliefert wird. Nur sitzen an diesem Tisch selten die, die es am Ende trifft.
Die Kette ist lang: Rohstoff, Glasgewebe und Kupferfolie, Laminat, Leiterplatte, Bestücker, Tier 1, OEM. Über Material und Lieferant entscheidet meist eine Stufe, mit der der Endkunde nie spricht. Den Engpass sieht er erst, wenn jemand weiter unten eskaliert. Dann ist längst abgeräumt.
Die großen KI-Abnehmer haben das früh verstanden und verhandeln direkt mit Material- und Chipherstellern, schließen Mehrjahresverträge und reservieren Kapazität.
Mit dem Jahresgespräch nach üblicher Manier kommt man nicht weiter. Einen Platz am Tisch kann man nicht einfordern. Man muss etwas mitbringen, das dem Lieferanten in einem knappen Markt etwas wert ist: belastbare Forecasts, Verbindlichkeit über mehr als ein Jahr, technische Nähe. Wer allein zu klein ist, kann sich mit anderen zusammentun, die dasselbe brauchen.
Bevor Sie also fragen, was Sie verhandeln sollen: Mit wem eigentlich? Und wer sitzt dort heute für Sie?
Mit genau diesen Fragen beginnt unsere Arbeit mit Kunden.