Drei Jahre in Folge drei Prozent Cost-down auf Leiterplatten. Im Jahresgespräch eine starke Bilanz. Bis jemand daneben schreibt, was eine Woche Bandstillstand kostet.
Die Leiterplatte gilt vielen als C-Teil. Fehlt sie, steht das A-Produkt.
Goodharts Gesetz warnt sinngemäß: Wird eine Kennzahl zum Ziel, taugt sie nicht mehr als Kennzahl. Im Einkauf war diese Kennzahl lange der Preis. Das war vertretbar, solange Versorgungssicherheit weitgehend gegeben war.
Doch Einkauf muss mehr austarieren: Preis, Versorgungssicherheit, Flexibilität bei Mengen und Terminen, Optionen für die Zukunft, gebundenes Kapital und die eigene Verhandlungsposition. Die Optimierung eines Ziels geht oft zulasten der anderen.
Tückisch ist, dass man diesen Trade-off lange nicht sieht. Jede Preisrunde hat etwas aufgezehrt: den Sicherheitsbestand, die zweite Quelle, den Goodwill des Lieferanten. In keiner Kennzahl tauchte das auf, denn Puffer fallen erst auf, wenn sie fehlen. Dann kippt es nicht allmählich, sondern auf einmal.
Und es gibt eine zweite Falle. Wer jetzt erschrickt und alles auf Versorgung setzt, mit Lager bis unters Dach und dreijähriger Bindung zu Knappheitspreisen, wiederholt denselben Fehler mit umgekehrtem Vorzeichen. Ein Vertrag über drei Jahre muss „wetterfest“ sein, auch wenn sich Preise, Mengen und Kräfteverhältnisse in eine Richtung verschieben, die heute niemand kennt.
Wir nennen das Vertragsresilienz: Statt auf eine bestimmte Marktlage zu setzen, vereinbaren beide Seiten vorab, wie sie mit Veränderungen umgehen. Instrumente sind etwa eine Preisgleitung in beide Richtungen, feste Überprüfungstermine und Mengenbänder. Eine solche Vereinbarung schützt nicht maximal gegen ein Risiko, sondern ausreichend gegen mehrere.
Ein erster Schritt lohnt sich in jedem Fall: Stellen Sie in Ihrer nächsten Einkaufsrunde neben die Einsparung eine zweite Zahl, nämlich was ein Tag Stillstand Ihrer wichtigsten Linie kostet. Diese eine Zahl verändert das ganze Gespräch. Wenn Sie wissen wollen, welche Schritte danach kommen: Schreiben Sie mir.