Viele Verhandlungen werden in der Konfrontation mit dem Gegenüber gewonnen.
Benjamin Franklin hält das für offensichtlich. Die anderen nicht.
„Warum konzentrieren sich Menschen immer auf die Gegenseite?“ fragt er.
„Weil dort die Verhandlung stattfindet“, antwortet Sokrates.
Franklin lächelt: „Genau deshalb.“
Augustus wird aufmerksam. Koalitionen gehören zu den wenigen Themen, bei denen er Franklin fast immer zustimmt.
In komplexen Verhandlungen gibt es selten nur zwei Parteien. Es gibt Entscheider. Beeinflusser. Befürworter. Blockierer. Skeptiker. Risiko-Vermeider. Und jene Personen, die offiziell keine Rolle spielen, aber erstaunlich oft das Ergebnis bestimmen.
Franklin hatte dafür eine einfache Erklärung. Menschen entscheiden selten allein. Selbst wenn Organigramme etwas anderes behaupten.
„Eine Stimme überzeugt“, sagt Franklin. „Fünf Stimmen entscheiden.“
Augustus nickt.
Zu wenige Verhandler analysieren die Person des Gegenübers. Dabei liegt dort oft die eigentliche Macht.
Wer beeinflusst den Entscheider? Wer wird konsultiert? Wer trägt Risiken? Wer verliert Einfluss? Wer gewinnt Sichtbarkeit?
Machiavelli lächelt: „Man könnte fast meinen, Politik sei überall.“
Franklin grinst: „Jetzt verstehst Du langsam, warum ich hier sitze.“
In schwierigen Verhandlungen spielen gute Argumente eine erstaunlich untergeordnete Rolle. Stattdessen die richtige Koalition. Wer nur den Tisch betrachtet, sieht die Diskussion. Wer die Stakeholder versteht, sieht die Entscheidung.
Sokrates schaut auf: „Und wer beeinflusst eigentlich die Menschen, die die Stakeholder beeinflussen?“
Franklin bestellt eine weitere Flasche Wein. Die Frage gefällt ihm.
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